• Andy Pérez Ochoa

😒 ¿Pero que #·$"/) es un embudo de marketing? 😓⌛ [Método para multiplicar tus ventas]

¿Sientes que podrías automatizar tu proceso de venta gracias a las herramientas digitales que hoy disponemos? Pues tienes toda la razón!!


La metodología que debes seguir se llama Embudo de Marketing / Venta / Conversión, como más te guste llamarlo. Bueno depende también de cual sea el objetivo, pero lo importante del funnel es que lo entiendas para aplicarlo a la perfección.


Si tus acciones de marketing no están teniendo los resultados que esperas, quizá debas ajustar tu estrategia pensando en el cliente como centro de tus acciones, obvio el cliente nunca tiene la culpa.

Una situación como esta te obliga a identificar todas las etapas por las que pasa el consumidor en el proceso de compra para descubrir los puntos de dolor de tu oferta y tratar de averiguar por qué no despierta interés. Tan pronto como los identifiques, es necesario que busques una alternativa y comprobar después que es capaz de resolver el problema. El embudo de marketing (también conocido como funnel) podrá aportar información valiosa y las claves para conseguirlo. Bienvenida y bienvenido a Round de Ideas, un espacio en el que conversamos sobre marketing, innovación y tecnología. En este episodio compartiré contigo las claves para aprender cómo puede ayudarte un embudo de marketing y por qué deberías implementarlo.

El embudo o funnel de marketing es una representación visual de las etapas por las que pasa una persona antes de adquirir un producto o un servicio. Su origen se remonta a 1910, cuando el filósofo norteamericano John Dewey presentó las cinco etapas que atraviesa un cliente antes, durante y después de comprar un producto o servicio.

El proceso de decisión de compra del consumidor incluye las siguientes etapas: reconocer una necesidad o problema, buscar información, evaluar distintas alternativas, decisión de compra y evaluar el producto o servicio. Con el tiempo, esta idea ha evolucionado en el actual embudo de marketing que se centra en distintas etapas, desde el preciso momento en las que una persona oye hablar de un negocio hasta el instante en que finalmente efectúa la compra. Sin que esta estructura sea la única, al final de este episodio comentaré sobre los funnels no lineales.

Pero, ¿por qué se llama embudo de marketing? Las acciones de marketing siempre comienzan con la captación de leads también conocidos como clientes potenciales, para luego ir aplicando sucesivamente diferentes técnicas de nutrición lead nurturing (campañas de email, mensajes directos, ofertas, contenido de valor) que acompañen al cliente durante el proceso de compra.


A medida que avanzan las etapas, muchas personas abandonan el proceso y solo unas pocas llegan hasta el final. Visualmente, este proceso recuerda a un embudo, de allí surge su nombre.



El éxito de tu negocio no solo depende de la calidad de tu producto o servicio, también de la forma de presentarlo. Existen distintos aspectos como el diseño web, la paleta de colores, la navegación y el microcontenido de tu web que juegan un rol clave en el embudo por el que pasan tus clientes.

Tener claras las etapas de tu embudo te ayudará a identificar los posibles obstáculos a los que se enfrentan tus clientes y a mejorar tu tasa de conversión. Con esta información puedes, por ejemplo, rediseñar tu página web, mejorar tus textos, ofrecer una experiencia de usuario mucho mejor, crear ofertas o encontrar los mejores momentos y espacios para lograr enamorar a tus clientes.

Aunque los fundamentos básicos del funnel de marketing no han variado prácticamente durante el último siglo, no existe un consenso sobre las etapas que lo componen. Así que te presentaré las etapas más comunes y una descripción de cada una de ellas. No olvides que hay múltiples versiones de funnels que iré mostrándote en otros episodios, así que no te olvides de suscribirte y seguirme en todas las redes como @andyperezec

  1. La primera etapa es la de “Conciencia” que se activa cuando tus clientes son conscientes de la existencia de tu marca. Pueden conocerla investigando las alternativas que hay en el mercado, visitando tu página web o a través de una campaña de marketing. Esta fase se centra en la captación de leads, ya que los datos que obtengas (email, teléfono, etc.) te servirán para iniciar una relación que los lleve a la venta y e incluso a convertirse en promotores de tus productos o servicios.

  2. Luego de ello viene la etapa de “Interés” Que no es más que la interacción de los leads que conseguiste anteriormente con el contenido que empieces a generar, utilizando varios canales y estrategias como email marketing, mensajes directos, redes sociales, etc. Lo importante es que te centres en generarle valor al cliente. Aún no es momento de vender.

  3. Pasadas estas 2 etapas empieza lo bueno, la etapa de “Consideración” te exigirá pensar en cómo acompañar a un tu cliente potencial en su recorrido de elegir tus productos o servicios. En esta etapa te debes concentrar en provocar una acción concreta en el lead. Puedes ofrecer una prueba gratis, anunciar una oferta exclusiva o incluso dar acceso exclusivo a un webinar que eliminará las dudas de realizar la compra de tu producto.

  4. Una vez superada la consideración el cliente estará listo para la etapa de “Intención” que trata impulsar el proceso de decisión sobre la compra. ¿Te ha pasado alguna vez que olvidaste un producto en el carrito de una tienda online y a los dos días recibes un email recordándote finalizar la compra? Bien, pues esto encaja perfectamente con esta etapa del embudo.

  5. Si la etapa anterior fue exitosa el cliente pasará directamente y sin escalas a la etapa de “Evaluación” en esta etapa, el lead nurturing confluye con las ventas. Esta confluencia tiene como objetivo convencer al comprador potencial de dar el paso y realizar la compra. Al igual que en la etapa anterior, el foco está en posicionar nuestra oferta como la mejor opción.

  6. Finalmente llegamos a la etapa de “Compra” que tradicionalmente es la última etapa, sin embargo debes tener muy en cuenta que lo podrías considerar como el nuevo inicio del embudo para una potencial recompra. Aquí tu equipo de ventas debe tener muy claro todos los insights que el cliente ha ido mostrando durante todo el recorrido y posterior a la venta lucirse con una atención personal y precisa.


Ahora que sabes las etapas del funnel te compartiré unos criterios que deberás utilizar al diseñar tu embudo de marketing:

El primero es el Método AIDA: que significa Atención, Interés, Deseo y Acción. La clave para utilizar este criterio eficientemente es que cuando escribas tus textos, armes tus landing pages o tengas una llamada telefónica lo consideres como una estructura que llevará a tus usuarios a realizar las acciones concretas que les pidas.

Por otra parte para entender más a profundidad de las estrategias que se deberían utilizar en cada etapa del embudo ten en cuenta que podrás encontrar contenido en donde se hable de TOFU-MOFU-BOFU: que hace referencia, en inglés, a las tres fases del embudo de marketing , desde la parte ancha hasta la más estrecha, es decir: Top of the funnel que se centra en generar atracción, Middle of the funnel en donde debes generar leads y Bottom of the funnel en donde el objetivo es generar ventas.

Por último, pero no menos importante siempre deberás tener en consideración el mercado en el que vas a operar ya sea B2C es decir a cliente final o B2B en donde buscarás venderle a empresas.


Si tienes una empresa B2B y necesitas apoyo en la gestión de tus ventas y tu estrategia digital puedes contactarme y te ayudaré.

La principal diferencia entre el embudo de marketing B2C y el de B2B es el número de personas implicadas en el proceso y el nivel de interacción entre las empresas y los clientes.

En la mayoría de los casos, los clientes B2C navegan a través del embudo con poca o ninguna interacción con la empresa, es decir el proceso puede ser más automatizado. Las acciones para la captación de clientes se realizan mediante campañas de marketing dirigidas a grupos de compradores con perfil similar, y muy pocos clientes llegan a tener contacto con un representante de tu empresa.

Por otro lado, los clientes B2B suelen ser un poco más complejos compuestos generalmente por personas de distintos departamentos. Si bien las etapas iniciales del embudo siguen los mismos patrones que los clientes B2C, en las etapas finales los equipos de ventas contactan directamente con los clientes B2B. Ya sabes es diferente vender camisetas de 10USD que sistemas de ciberseguridad de Decenas de miles de dólares.

Comparte este contenido para seguir ahondando en conceptos y estrategias como ABM que es un método estratégico para atención de cuentas de alto valor, recuérdamelo con mensajes directos o comentarios en mi todos mis canales.

Ok, vamos acabando. Como te prometí ahora te hablaré de 2 tipos de embudos que varían un poco del embudo tradicional.

  1. Embudos de marketing no lineal, este tipo de embudos nos recuerda la forma de a un reloj de arena. Este funnel de marketing no lineal aborda la quinta y última etapa del proceso de compra del cliente descrito por Dewey: la postcompra. El cono invertido empieza con los pocos clientes que han hecho la compra después de finalizar el tradicional embudo de marketing. A partir de allí, las empresas vuelcan sus esfuerzos en la fase post-venta prestando atención a factores como la satisfacción, los testimonios y su opinión. El objetivo de este tipo de embudo es crear una estrecha relación con el cliente, no solo para evitar que se pase a la competencia, sino también para que se convierta en promotor de tu marca y con ello tus esfuerzos al captar nuevos leads se vean reforzados.

  2. El embudo que mejores resultados me ha dado en empresas B2B es el funnel pirata, nada que ver con barcos ni mucho menos, al final de la explicación vas a ver el por qué de su nombre. Este embudo define las siguientes etapas: Adquisición: En donde nos concentramos en diseñar procesos de atracción y conocimiento del producto para entender los dolores que soluciona tu producto o servicio (Campañas de Mailing, Webinars, Video Explicativos, Recursos Grátis, entre otros. Activación: Aquí los esfuerzos buscan facilitar al usuario llegar al “momento de verdad” (Registro en prueba, Tour de Plataforma, Asesoría uno a uno) Retención: Una vez generada una primera experiencia de uso de tu producto o servicio el objetivo es dar seguimiento y encontrar los motivadores para cerrar la venta. Los procesos tradicionales en esta etapa son Llamadas, Seguimiento, Automatizaciones de Mails, Visitas. Podríamos decir que “aquí está la plata!” pero no termina aquí. Referal: Si bien esta etapa se activa una vez se genera la venta debes tenerla muy en cuenta pues aquí hay que buscar Incentivar la “viralidad” en clientes actuales. Lo puedes hacer de varias formas pero básicamente es entregar una recompensa a un cliente actual por atraer a personas que tengan intereses, motivadores y necesidades similares. Revenue o rendimiento: Si te dió pereza o no supiste cómo activar la etapa anterior podrías pasar directamente a esta en donde la clave es analizar cada una de las etapas y acciones desarrolladas para crear un proceso más eficiente e invertir el dinero que has recuperado en las acciones más rentables del embudo. Y si, aquí si esta la plata! Ten en cuenta que cada dólar que puedas optimizar ayudará a que tu costo de adquisición de cliente sea más bajo y por ende ayude a incrementar el número de ventas.

Entonces, ¿Te diste cuenta porque es el embudo del pirata? Si lo descubriste déjame un comentario, si no lo descubriste te invito a mi instagram, linkedIn o facebook a que lo veas en mi feed.

Y bueno! Hasta aquí el blog de hoy, si llegaste hasta aquí Gracias de corazón, no te imaginas lo que me costó sacarme todo esto de la cabeza.

Un abrazo y recuerda que emprender es la tarea de aprender todos los días. Hasta la próxima.

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